【轉載】做汽車維修領域的“假日”,德師傅至少值15億

做汽車維修領域的“假日”,德師傅至少值15億  做汽車維修領域的“假日”,德師傅至少值15億

 2016年國內汽車保有量已接近2億,每車每年平均進廠維修保養2.3~2.5次,每次平均消費2000~2500元,這么看來,汽車維修保養是一個萬億級市場。

 如此大規模的市場,車主卻常常對被提供的服務感到不滿意。在保修期內,大部分車主會選擇在4S店進行維修和保養。保修期過后,車主們將面臨兩難選擇——4S店產品和服務品質有保障,但價格高昂;路邊維修店價格雖然便宜,但服務水平參差不齊,配件質量也無法保證。


   德師傅的出現,就是要擔任這個角色

      創始人兼CEO張久鵬,是神州租車早期團隊成員,歷任安邦保險集團旗下聯通汽車集團總監、大眾集團保時捷控股在中國的品牌總經理,同時也是某國際知名對沖基金管理咨詢公司中國區顧問。經過在汽車行業的多年打拼,張久鵬對這個市場和其中的人群有了很深的理解,最終瞄準了中高端用戶,以維修保養切入汽車服務市場。


   鯨吞蠶食,靠并購和授權搶占存量市場

 與連鎖酒店相似,對于維修保養如此分散的業態,市場份額和行業地位的提升都依賴于門店規模的擴張。德師傅不開新店,而是對現有的維修店進行并購和授權,要做汽車維修領域的“如家”。

 德師傅的店面分為直營店和授權店兩種,其中授權店的數量占比較多。直營店是由德師傅控股,并全方位打造、經營的店面類型,通常是中心店和鈑噴中心。

 授權店不同于傳統的加盟店或托管模式,是由合作方建設店面和投入資金,德師傅提供全套管理支持,幫助授權店面全面提升業績,并對其收取履約保證金,防止門店在經營過程中出現不符合德師傅要求的行為。德師傅是按利潤進行分潤。
 德師傅選擇這樣的模式,一方面是因為授權店模式又快又輕,用相對合理的資金就能拓展市場,實現穩步增長。

 另一方面,門店的經營狀況很大程度上取決于地理位置,而現有維修店已占據優越位置,對周邊客戶人群完成覆蓋。對市場新入者來說,開設新店拓展客戶難度大,生存成本很高。

做汽車維修領域的“假日”,德師傅至少值15億

   除與獨立的維修店合作外,德師傅開設門店的方式主要有以下兩種:

    1.城市合伙人計劃:在進入一個新的城市時,德師傅會先了解該城市現有的中小型連鎖維修廠,選出資質好、有潛力的公司,與之進行合作,幫助公司在當地拓展業務,提高影響力。

    2.合作計劃:與合作伙伴合作開設養護中心等,提供相應產品服務;

    這樣的擴張方式可以幫助德師傅快速搶占市場,形成品牌影響力,但同時也存在一定挑戰。維修保養提供的是服務,而不是標準化產品。德師傅需要對授權店進行全面的管控,盡量保證各店客戶享受到同水平的服務。

   服務全面,性價比高

    德師傅圍繞汽車提供全方位、全生命周期的“管家式”服務,包括維修、保養、鈑噴、保險、驗車等,服務全過程有GPS定 位和實時監控。同時,管家對客戶進行跟蹤服務,可提供24小時上門取車、機場接送等服務。

    在業務占比上,以服務臺次來看,保養業務最多;以銷售額來看,鈑噴業務最多。

    德師傅的收費標準是傳統4S點的70%左右,比路邊店要貴一些。原因在于德師傅店面裝修成本、設備配件采購成本、人力成本相對較低,雖然提供與4S店質量相當的產品和服務,但服務價格能有所下降。

 

   客戶定位精準,好服務帶來高黏度

   德師傅的客戶主要有兩類:C端客戶是開20萬以上車型的車主,這類車主的共性數據是家庭年收入在30萬以上,年汽車行程2萬公里以上;B端客戶主要是集團客戶,德師傅對這類客戶的車型沒有特殊要求。

   在獲客方面,由于客戶定位精準,目標人群的特征和區域性明顯,德師傅在特定區域中進行地推,易于形成品牌覆蓋。

  全方位的服務使得用戶對品牌認可度和依賴度越來越高。在用戶忠誠度方面,享受過德師傅3次服務的客戶,流失率非常低。

   德師傅目前在全國有12家中心店,112家社區店和1家鈑噴中心?,F在社區店中的大部分是虛擬社區店,即門店獲取客戶,汽車服務是在就近的中心店進行。

  據張久鵬表示,一家中心店輻射多家家社區店,每個所在城市都會設立鈑噴中心。未來社區店是數量最多的,面積小投入 低,方便滲入城市中心地帶,直接服務特定范圍內的客戶。而中心店和鈑噴中心會分布在城市較為邊緣的地帶,提供上門取車的服務,優化客戶體驗。

   截止2016年底,德師傅的總工位數量已超過400個,每個工位的日平均客單量約為1.2。

   據張久鵬表示,2017年德師傅預計店面及工位數量會增加150~200%,新店每個工位的日平均客單量約為0.5,加上原有店面和金融等業務的增長,2017年德師傅的營業額預計會比2016年增加100~150%。

做汽車維修領域的“假日”,德師傅至少值15億

    近日,愛分析對德師傅創始人張久鵬進行了訪談,就汽車維修保養行業及公司戰略展開了探討。

   愛分析:如何看待現在汽車維修保養行業的現狀及未來趨勢?

    張久鵬:現在這個行業中有大量服務質量不過關的小型維修企業,整體市場散亂差。

  中國近2億的機動車保有量,有約50萬家的維修企業;美國近3億的機動車保有量,維修企業只有大約18萬家。國內市場份額過于分散,服務質量參差不齊,難以帶給用戶好的服務體驗。

    我認為這個行業未來會往品牌化和連鎖化的方向發展,并且會出現至少5家大型汽車維修保養連鎖品牌。

    品牌代表服務的標準,增強客戶粘性;而連鎖化則使得企業在自身采購、倉儲、物流、銷售等環節擁有更精細化的管理,從而有效地降低成本,提高企業運轉效率。

   愛分析:為什么將目標客戶定位在中高端人群?未來又將如何針對性服務?

  張久鵬:中國近2億的機動車保有量中,20萬以上的車型占比越來越多,而近萬億的市場規模中,這部分車型市場貢獻呈現上升趨勢,對應的人群消費能力強。

  未來德師傅會根據用戶訴求的變化不斷更新服務,鎖定客戶人群,深耕中高端客戶,圍繞汽車提供全方位、全生命周期的服務。

   愛分析:德師傅近期的發展計劃是怎樣的?

  張久鵬:未來的主要計劃是繼續拓展門店數量,實現擴張,提高市場份額和行業地位。

  現在正在進行B+輪融資,已接近完成。

  同時也在和部分投資機構積極接洽中,預計在年底會進行C輪融資,預期估值會超過15億人民幣。


快乐十分快三奖金规则 股票融资费用 全球股市实时行情一览全球股市指数行情一览全球大盘指数有哪些 新科技股票有哪些 甘肃十一选五遗漏数据查询 内蒙古十一选五-走势图 甘肃十一选五遗漏爱彩乐 山东群英会开奖图表 体彩快中彩开奖 下期双色球开什么码 正版白小姐四肖选一肖